|
一、进入目标小区
进小区的方式多种多样，首先要排除心理障碍，昂首挺胸，充满自信，切忌躲躲闪闪，无障碍进入小区的概率大于50%，若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解：
1、与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区！
2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区！
3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证！
4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区！
5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区！
6、与两名同事互相配合一起进入小区！（一人先引开保安注意力，另一个侍机进入，然后从里出来把门外的同事接进去！）
7、贿赂保安！
进入小区扫楼如果以下两类人应付不好，可能被会被赶出小区，以下是应付的参考话述：
1、遇到保安或物业人员：
在扫楼期中途里遇到遭盘问：不要紧张，泰然自若的回答：“我是XX瓷砖的销售顾问（同时拿出名片递上），给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案，他马上就到，让我等一下！”在小区里遇到遭盘问：看见保安朝自己走过来，勿胆怯躲避，主动迎上去：“你好，我是XX瓷砖的销售顾问（同时拿出名片递上），给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案，业主让我送到家，请问3栋楼怎么走？”
2、遇到业主：
遇到有业主盘问：在没有弄清业主是否已经购买完瓷砖之前贸然自我介绍并推销，容易遭到业主向物业或保安的投诉，特别是高档小区，参考话述：“我是XX瓷砖的售后回访员，给我们一个客户做上门回访，您家的瓷砖定了吗？”以此来打开话题。
二、实地考察
考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。
若遇到装饰公司或其他业态品牌进驻，则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。
三、开始扫楼，
先乘电梯至顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。
1、如果业主在现场，可通过恭维、赞美获取业主好感，然后通过现场免费丈量尺寸，结合产品画册的综合使用，给出产品选购建议；讲解促销活动内容；根据沟通情况！邀约客户周末（或其他时间）到店面沟通设计图和选购产品；适时的送出小礼品。
A、开场白参考话术：
话述1（有该小区装修效果图）：您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你的房子好大啊，不知道您家里的瓷砖订了没？没有定!那太好了，这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图，看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助，最近我们举办开业促销活动，优惠力度很大，给您看一下（拿出单张开始介绍活动优惠）。
话述2（只有图册）：先生您好，我是XX瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你们家的户型很不错，不知道您家里的家具选购齐了没？没有定！那您运气真好，我们公司最近正在举办开业促销活动，业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名了，给您看一下，这是我们的活动优惠（拿出单张开始介绍活动优惠）。
话述3：先生（女士）您好！我是ＸＸ瓷砖的销售顾问，这是我的名片（双手递上名片），你的房子好明亮，通风也很好，不知道您家里的瓷砖订了没有？我们公司最近举办开业促销活动！机会非常难得，买就送，来你看一下（拿出单张开始介绍活动优惠）。
2、若只有装修师傅在，则与装修师傅建立良好关系，向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。
参考话术：师傅，我看下户型可以吗？现在活干的怎么样了？哎，真辛苦啊，这么热还要装修，赚钱真辛苦啊！来抽根烟！师傅，还有个事情请你帮个忙？这样的，我是卖瓷砖的，现在我们公司在搞一个开业促销活动，公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式，还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。
3、若没人，则登记备案，换个时间再进行拜访。
提示：
A.可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息！
自装：施工负责人一般为业主！
装修公司装修：施工负责人一般为工长！
B.可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格！
相关信息： 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息！
装修风格与需求：通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求！
四、填写《小区意向客户跟进表》
详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息！已备后续跟进。
五、邀约短信
根据业主的装修信息，及时发放促销邀约短信，持续跟踪直至邀约客户到店！
我们扫楼的目的是为了签单，拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束，而是开始！只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐，加上充满诱惑力的邀约，从而实现到店签单！
1、扫楼时遇到业主并留了业主电话，跟业主分开十五分钟之内发出短信：
陈先生，您好！我是刚刚跟您交流过的ＸＸ瓷砖的销售顾问小王，很高兴认识您，随时准备为您提供全屋瓷砖的设计咨询，刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加，这是我的电话，敬请保留！祝好！ＸＸ瓷砖王xx!
2、正在装修，但没有见到业主，从工长或工人处拿到业主电话：
陈先生，您好！我是XX瓷砖的销售顾问小王，刚给xx小区我们一个客户送效果图时，碰巧发现您家正在装修，不知道您的瓷砖定了没有，我们公司举行开业促销活动，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名参加了，我替您预留一个名额好吗？如果可以，我就把我们活动店面的详细地址发给您！不好意思，打扰了！XX瓷砖王xx!
3、跟客户联系过，客户承诺到店的：
陈先生，您好！您明天大概几点到店？我在店面等您！明天签到前十名还有精美礼品相赠，希望您可以早点到，XX瓷砖王xx!
六、与店面密切配合成单
1、确定为意向客户后，及时按照相关报备流程进行报备！
2、在客户的邀约过程中，尽量少讲活动内容与活动折扣，留给销售人员足够的压单力度与压单空间！
3、在与客户约好到店时间后，提前向店长或销售助理说明客户的基本情况：诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素！
4、如果需要，可以提前到达店面等候客户，体现你的专业与诚意，并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂！毕竟导购与客户是初次见面，而你已经与客户有过多次顺畅的沟通！但切记不要喧宾夺主，要让导购来做专业的讲解与推介！ |
浙公网安备 33068302000074号