如果老板问员工：“今天的业绩为什么不理想啊？”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？其实，员工业绩差无外乎就以下这6种原因。

一、缺乏沟通

【缺乏沟通的主要体现】

✘其一：不会沟通，即不知道说什么不知道怎么说。

和每个顾客所说的都是那几句话，无论年纪大小、性格，从不区分对待。

✘其二：沟通不畅，即达不到自己想达到的目的。

也是奔着沟通的方向去走的，也知道该问什么问题，也知道要缓和一下气氛，可就是达不到效果。

【解决对策】

1、积极主动，学会套近乎。

无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。

2、多笑，主动交谈消除隔阂，并引导顾客说话的方向

日常生活中我们看到有些人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人都有讲不完的话，就跟老朋友一样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样？最根本的一条就是：会笑，会引导顾客说话的方向。

二、缺乏指导

在建材行业中销售的本质是什么？不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的家装顾问，只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费者的普遍关注，大部分是应急的，学了点知识就来选产品忙装修，即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高，尤其面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客一些重要注意点，甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件：

【解决对策】

✔其一：导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几个问题，自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格……

✔其二：只有了解顾客一定的信息后，才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通，通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

✔其三：要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐，逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的，只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才能集中精力来挑选和了解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，通常用二选一的方法最有效。

三、盲目介绍产品

给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。顾客为什么没有买你的产品？大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。

难道真的是贵吗？为什么顾客总是说再转转再看看？究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品，在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。到底该怎么介绍产品？

【解决对策】

其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差异化而不是光介绍行业知识。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。

其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

四、错误的报价方式

价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

现实销售中顾客通常有两种问价方式：

▶第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱；

▶第二种是顾客了解差不多是再问价格。

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